新常態下需要新變革，在我國經濟下行壓力下，國內挖掘機廠家整體出現下滑的姿態，行業已經進入了深度調整期，基于這些趨勢，我們認為未來中國挖掘機市場會以下出現三種銷售創新策略：

一、以服務驅動的銷售

在傳統的銷售模式中，技術支持、設備維護和備件更新等服務項目作為機械設備生產企業銷售組合中的內化環節顯得無足輕重，可有可無，被視作一項成本；對于用戶而言，服務有時候被視為一種設備銷售過程中的“贈品”而提供。然而在未來的銷售過程中，服務將被視作和設備同等重要的產品。基于信息通訊技術，軟件定義的服務將全面影響機械設備的設備采購、建設運行、維護更新的全生命周期。因此，服務在未來將被視作一種重要收入來源。

二、銷售網絡數字化

我們認為，數字技術將通過連接原始設備制造商和終端用戶帶來銷售渠道的顛覆式創新。由于移動數字終端的普及，銷售網絡數字化已經具備了實施條件。通過線上線下銷售網絡的聯通（O2O），銷售過程中的交互式體驗將變得更為豐富。對于OEM廠商而言，銷售網絡數字化將幫助他們更快捷高效地發現終端客戶的潛在需求或交叉銷售的商機，從而提高營收。此外，銷售網絡的數字化將影響OEM廠商的生產決策過程，使得該過程更為精益、準確、集約，從而幫助他們提高生產效率、降低生產成本。一些領先的制造設備供應商已經在全球范圍布設了多個銷售體驗中心。他們通過這一戰略在過去的20年內實現了業務全球化快速發展。目前，他們正在通過銷售網絡數字化的戰略進一步發揮他們的先發優勢、擴大市場份額。

三、基于生態系統的增值銷售

通過研究我們發現：由于設備有成為通用商品的趨勢，設備的價格在未來的銷售過程中將變得較為次要。與之相比，受益于更為透明的信息和多樣化的消費選擇，未來的消費者在購買的過程中將格外注重產品的全流程體驗。從制造業發展的過程來看，我們認為客戶將在未來的供求關系中占據主導力。未來的消費者希望供應商能夠根據他們各自的需求提供個性化的購買體驗，同時能夠以他們希望的方式來進行互動。為適應這一變化，生產商需要更全面地獲取信息以了解客戶的商業模式和痛點，同時需要分析客戶需求方面的變化。此外，生產者需要提供特定的渠道以便于讓客戶能夠充分發揮他們的創造力，參與到產品的設計和改進中來。而現有的銷售方法和模式并不能適應這一變化，因此生產者有必要采用一種基于銷售生態系統的增值模式。

山東德州寶鼎液壓機械有限公司作為生產挖掘機廠家，擁有30年挖掘機液壓設計與制造經驗，我們堅信，通過實施創新銷售方法，優秀的產品將在未來市場競爭中會更勝一籌！www.ibkaff.com

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