伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，中國挖掘機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了大幅度的波動(dòng)，如今“黃金十年”已過，面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)形勢和市場環(huán)境，中國挖掘機(jī)行業(yè)進(jìn)入“新常態(tài)”發(fā)展階段，據(jù)統(tǒng)計(jì)截止2015年11月份，中國挖掘機(jī)市場保有量高達(dá)131.6萬臺(tái)，同時(shí)在挖掘機(jī)廠家銷量負(fù)增長的形式下，后市場服務(wù)成為不可忽視的發(fā)展契機(jī)，作為企業(yè)營收增長的主力部分已被業(yè)界人士譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”，而零配件定價(jià)則是實(shí)現(xiàn)這一潛力的重要途徑之一。

挖掘機(jī)廠家可以在后市場零配件這一塊獲取65%以上的毛利率，并同時(shí)保證銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商保持健康的財(cái)務(wù)狀況有效地進(jìn)行零配件定價(jià)管理也絕非易事，行業(yè)領(lǐng)先的廠家把握住了以下四個(gè)定價(jià)要素：定價(jià)戰(zhàn)略、目錄價(jià)格設(shè)定、經(jīng)銷商折扣以及客戶折扣。

所謂定價(jià)戰(zhàn)略等同于定價(jià)方法，首先要想到的是挖掘機(jī)廠家零配件的定價(jià)目標(biāo)是什么，是通過降低整體持有成本來促進(jìn)整車銷售還是為了最大化的后市場利潤？不同的選擇則決定了企業(yè)會(huì)采取不同的定價(jià)方法。

定價(jià)的本質(zhì)在于挖掘機(jī)客戶支付意愿。在設(shè)置目錄價(jià)格時(shí)，我們需要真正站在客戶的角度來分析哪些是決定產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值（即目錄價(jià)格）的驅(qū)動(dòng)因素。以發(fā)動(dòng)機(jī)為例，典型的驅(qū)動(dòng)因素是尺寸、材料、額外配件、應(yīng)用的技術(shù)等。需要強(qiáng)調(diào)的是目錄價(jià)格設(shè)定對(duì)于專業(yè)化的定價(jià)管理來說非常重要，因?yàn)檫@是定價(jià)全過程中的后續(xù)環(huán)節(jié)都建立在目錄價(jià)格的基礎(chǔ)上。

經(jīng)銷商折扣。如果經(jīng)銷商折扣使用得當(dāng)，可以成為影響管理經(jīng)銷商行為的有效工具。不幸的是經(jīng)銷商折扣在很多情況下是由于種種歷史原因形成的，缺乏邏輯性和系統(tǒng)性。要么不同的零配件種類間的折扣比例沒有任何差異；要么折扣差異巨大但缺乏合理的原因。萬能的唯一的折扣體系并不存在，最適用于廠商實(shí)際情況的才是最好的。不管采用何種折扣體系，成功的關(guān)鍵在于廠商有清晰的后市場戰(zhàn)略并能激勵(lì)經(jīng)銷商一起達(dá)到共同的目標(biāo)。舉個(gè)例子，如果廠商希望在一個(gè)非常困難的市場里推動(dòng)銷售，你可能就需要考慮給經(jīng)銷商提供更高的折扣作為戰(zhàn)斗的彈藥。

客戶折扣是定價(jià)全過程中的最后一環(huán)，往往不受廠商的直接控制。我們常見的一種情況是因?yàn)榻?jīng)銷商的策略不同，不同地區(qū)的客戶盡管在各方面都很相似但是支付的零配件價(jià)格會(huì)有很大的差別。 這一方面部分導(dǎo)致了灰色市場的出現(xiàn)，另一方面也導(dǎo)致了客戶的滿意度降低。盡管廠商或許不想干涉經(jīng)銷商的商業(yè)行為，但最佳實(shí)踐顯示廠商可以通過一些方法對(duì)客戶以及經(jīng)銷商滿意度施加積極的影響。比如有些廠商幫助他們的經(jīng)銷商建立基于有清晰邏輯的客戶折扣驅(qū)動(dòng)因素（如：銷售額、銷售潛力、行業(yè)類別、歷史支付情況等）的客戶折扣體系。

山東德州寶鼎液壓機(jī)械有限公司作為國內(nèi)比較資深的挖掘機(jī)廠家，擁有20余年的挖掘機(jī)設(shè)計(jì)與制造經(jīng)驗(yàn)，寶鼎挖掘機(jī)廠家設(shè)定配件價(jià)格時(shí)首先考慮到如何不損害客戶滿意度、銷量或市場占有率，在此前提下設(shè)定的挖掘機(jī)配件價(jià)格得到了廣大用戶的肯定，并在銷售淡季的時(shí)候能夠維持寶鼎公司的主營收入，得以長遠(yuǎn)發(fā)展。www.ibkaff.com

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